正官庄一家独大 新开河卧薪尝胆

就如“万家中国茶企不敌一个英国立顿”一样，中国人参产业也面临这种尴尬：万家参企抵不过一个韩国“正官庄”。
 
有关数据显示，全球人参市场每年总产量约1万吨，其中我国年产量在7000吨左右，占全球的70%～80%.但与此反差极大的是，世界人参总产值约500亿元，我国却只占其中16亿元，不到世界总产值的4%，产量与产值相差20多倍。
 
“产量大国、产业小国，是需要首先正视的问题。”中国药典委执行委员周超凡向《第一财经日报》表示。有统计显示，我国近2万家企业和数万家参农从事人参种植、加工和贸易。“小而散”成为最明显的特征，市场集中度较低，主导品牌未形成。
 
此前，因政策限制，药企是中国人参产业的主力军，但现实却也不容乐观：虽然药企在人参开发上已有一定积淀，却主要局限在药品、保健品等领域，应用范围比较窄。

    “潜力很大，开发不足。”谈起中国的人参产业，中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏这样评价。
 
正官庄的经验
 
“受制于以前的政策限制，我国在人参的深度开发上，至少落后于韩国20年以上，甚至更长时间。”吉林农业大学中药材学院教授、著名人参专家张连学告诉本报。
 
据他介绍，得益于市场化操作，以及一整套品牌营销和文宣支持，韩国人参在世界上已有了一定的地位。“而在现实生活中，人参被开发成数百种各类食品、饮料、化妆品等，普通消费触手可及，已经成为人们生活的一部分。”张连学说。
 
说起韩国人参的开发，就不得不说其中的代表品牌——韩国正官庄。正官庄从1899年创立人参专卖以来，已经有113年的历史，曾经历专卖厅、韩国烟草人参公社、韩烟人参股份等时代。
 
在生产上，正官庄人参由韩国政府直接监制。从选定土壤、种植、耕种技术指导和收购管理，正官庄都安排有一系列严格的技术支持，以保证质量。同时，正官庄积极开发人参的各类衍生品，扩大产品种类，让更多的人都能消费到人参制品。
 
在渠道拓展上，正官庄借助连锁加盟，迅速实现版图扩张，以较小的费用，赢得了较大的市场。
 
目前，在该品牌的官网上，展示的各类人参产品有数十种，从人参制成的保健品，到人参糖果、人参茶、人参饮品、人参调味品等不一而足，而且价格多不菲，从数百元到数千元不等。公开资料显示，2011年韩国正官庄对华出口额为3600万美元，在华有各类专卖店近50家，此外在京东商城等各类电商网站也有布点。该公司计划在2015年将中国市场的销售额增加至1亿美元。
 
反观国内，一来，中国人参虽好，但药农栽种不规范，多数施以化肥和农药，导致农残和重金属超标；第二，没有树立品牌意识，人参加工多数处于低水平层次，大品牌严重缺位；第三，中国人参仅作为药品和保健食品的原料使用，以生产药材原料为主，占整个产业的绝大部分份额。
 
与此同时，中国人参还没有形成知名品牌。一些中国参业制造企业告诉记者，韩国企业来华收购人参，多是通过东北本地的收购商，农户以较低的价格将人参批发给收购商，收购商再出口到韩国，价格普遍比较低廉。待韩国制成人参高档成品后，又返销中国，这时价格要比原材料至少高出十几倍，某些人参制成的化妆品，价格比原材料甚至高出百倍。
 
中国参企的机会
 
从药企来看，目前上市公司中人参业务占比较大的主要有紫鑫药业、吉林敖东、益盛药业和康美药业。康美药业OTC事业部总经理李从选告诉本报，将来人参产业并不会容纳多少大企业，而药企掘参的核心优势是已控制或垄断人参种植基地。早在2008年，康美药业就通过收购全国最大的人参加工企业吉林新开河切入人参阵营。
 
公开资料显示，紫鑫药业人参项目现已累计投入近20亿元。从紫鑫药业2012年上半年业绩来看，公司营业收入2.53亿元，较上年同期下降31.52%.其中，人参业务营收1.11亿元，已占公司营业额比例达49.7%.
 
而康美药业则正在从原料到终端打造国参“新开河”品牌，被收购的新开河公司主要业务为人参种植、加工、销售。“新开河人参”是中国唯一人参驰名商标，拥有原产地标识。2011年，新开河人参产品销售收入已达到2亿元，但在当年康美药业60亿元的销售收入中占比仅3.3%.
 
对于人参产业的出路，李从选开出了这样的“药方”：首先是要控制好原料来源，做好人参标准种植基地的建设，保证人参来源的正宗和品质优良；其次，政府应扶持国参产业，相关部门组织企业一起，制定各种人参产品的种植和生产标准，进行相关认证；第三是药企抓住政策机会，做好人参产品的深开发，把人参产业充分市场化和打造大品牌。
 
“我们的目标是做大做强国参产业，同时把新开河人参做成中国最好最大的人参品牌。”李从选称。
 
还有专家表示，国内人参产业不仅要学“韩国模式”，也要学习东阿阿胶。人参和阿胶同为滋补保健类药材，但与阿胶的充分市场化、高集中度和深加工相比，人参目前还差太远。
 
华南一家大型药企市场部负责人指出，从东阿阿胶的成功经验来看，渠道建设是一个很关键的因素，无论是自建零售店还是药店、零售业、现代渠道，东阿阿胶的营销网络遍布全国，这种营销体系的建设使得阿胶的运作更类似于快消品而非保健食品。
 
而人参经营还局限在药品经营的思维，销售渠道比较单一，以药店和药材市场销售为主，虽有少量商超渠道也是难成气候。这种运作模式导致人参产品只能在某些区域形成一定的知名度而难以成为全国性品牌，更谈不上在国际市场上打开局面。
 
康美药业的新开河红参，从2008年开始投资，到2011年只有2亿元左右的销售额，就是受制于营销渠道单一难以做大的最好案例。李从选也告诉记者，目前康美新开河人参的主渠道就是连锁药店。
 
另外，阿胶充分市场化的主因之一是，同样作为滋补类保健食材，阿胶的购买者是家庭消费自用为主、公务和商务送礼占比较少，类似于大众消费品。但人参的稀缺性决定了其不可能成为大众消费品，目前的消费仍以公务和商务送礼为主。
 
“这种状况从另外一种角度考虑，就是人参还有很大的市场空间。”上述华南药企市场部负责人指出，在人参品类深度开发和消费者教育等方面下更多的功夫，就能慢慢扭转这种消费结构。

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