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新鲜人参在中医馆的营销之路

2018-11-12 15:54:58    来源:《中医药馆》第十期

截止 7 月份,全国注册在案的中医馆超 过 3000家,实际上做得好的中医馆寥寥无几。 中医馆的营销模式值得探索和创新,同样的 中医馆在不同的地方也需要因地制宜,除了 名医、名药、名店的品牌背书,还需要品类的管理和升级,聚焦品类非常关键,今天我 们就以新鲜人参这个品类为中心,一起来探 讨“新鲜人参在中医馆的营销之路”。

一、了解人参是基础

四年以来,康美药业一直在引领新鲜人 参走向大众化、平民化。对于营销机构来说 必须去了解新鲜人参的来龙去脉,什么样的 人参?有何特点?功效如何?什么人吃?怎 么吃最好?……等。

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

 

1、新鲜人参是什么样的人参?

新鲜人参在市场已经得到广泛认可,人 参的质量与种苗、种植、养护、管理等环节 息息相关。好的新鲜人参一定有它的好处描述,如康美新鲜人参的描述为:

“长白山下,鸭绿江畔,百草之王,人 工种植,俗称“园参”。康美 1 号,获奖种子, 种植五年,不用农药,大豆磨粉,农家肥料, 有机人参,非他莫属。”

2、新鲜人参的功效和适用人群分别是 什么?

康美在四年的推广销售中,针对新鲜人 参的功效和适用人群介绍摸索了一套方法, 并编辑成文:

鲜人参,滋补王,补五脏,身体强,升 元气,强精神。

手脚凉,人参汤,病患服,快康复,女 人吃,驻容颜。

男人吃,能壮阳,孩子吃,记忆长,青 年食,保活力。

老人吃,延寿命,产妇吃,助恢复,经 常食,效果佳。

3、如何判断新鲜人参的好坏?

新鲜人参的好坏决定了它的口感,好的 人参煲汤新鲜美味,不好的人参煲汤平淡无 味,差别非常大,康美出品的新鲜人参有几 个非常明显的特点,值得推广和运用:

芦头新鲜有硬度,芦碗排列很紧密。表 皮紧实有光泽,色泽暗黄或黄褐。根须接口 和芦下,螺丝横纹常分布。参须疏长韧性足, 时常看到珍珠点。

4、新鲜人参如何吃最好?

新鲜人参最核心的问题是如何服用,解 决这个 问题就能实现销售的持续性,康美 新鲜人参从用量到吃法都有标准配置:

人参吃法多,排骨鸡来炖,饺子馅内放, 山药配着炒,泡蜜口感鲜,泡酒暖全身,四 季皆可服,滋补不上火!个人自己吃,每天 30 克,三到四个人,炖汤 100 克,超过五个 人,用量 150。一周食两次,常期来服用,滋补效果佳!

二、做好宣传很重要

1、产品宣传、氛围营造

A、门店门口必须有海报和横幅的张贴, 用来造势和宣传产品的特性,店内一定有 POP 的粘贴,营造氛围;

B、宣传内容要有区分:人参功效和特点、 吃法用法和适用人群都有对应的 POP 展示和 宣传;

C、店内有产品堆头、产品陈列,没有 产品的可以用产品包装盒货图片做宣传。

2、波段开展,波段销售

产品销售线必须围绕节日波段来推广, 这样销售可以达到事半功倍。这几年我们总 结了销售比较大的几个波段,特别适合门店 做参考。具体规划建议如下:

新鲜人参在中医馆的营销之路

3、近距离宣传

门店入口、地贴、吊旗、推拉门贴、海 报、折页、POP、LED 显示屏、视频、音频等 店内外宣传内容。让消费者入店就能感受到 浓浓的销售氛围。

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

4、远距离宣传

微信、电话、派发 DM 单、移动设备宣传、 社区推广、电梯广告、会员营销等宣传内容。

一、全员营销不能少

1、采购部、营运部、销售部营销

采购部、营运部、销售部必须下达销售 指标,指标可以不高,但是不能没有,只有 管理层下了指标大家才会集中精力关注这个 产品,产品的销售爆发力才会大。

2、店员、店长营销

门店店员、店长人人头上有指标。做好 人人推、人人讲,每个进店的消费者都必须 推荐,用对方法结合体验,提高推荐成功率。 体验营销推荐法非常适合门店推广,抓住消 费者心理,做好联合用药、组方销售推荐, 提高成交率。

3、老中医营销

老中医必须推,结合消费者的身体状况 按疗程推荐。利用自身经验开发新的组方或 者膏方,让产品服用效果最佳。

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

二、体验营销很关键

1、波段体验

教师节、中秋节、国庆节、重阳节、春 节等节日波段分别采用不同的体验方法。如, 国庆节前以鲜人参鸡汤为主,宣传内容打出 “秋冬滋补”的概念,冬至、重阳节、春节 以人参饺子为主,做出美味滋补的食材。同 时,终端亦可以采用泡酒、泡水、人参蒸蛋 等多种体验方法,针对不同的消费人群。

2、体验流程

体验流程必须有标准化操作手册,鸡汤 放多少肉、放多少水和调料必须有配比,针 对每个地方的消费习惯不一样,还可以选择 增加一些新的体验,比如腊八节可以提供鲜 人参腊八粥等。

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

3、坚持预定预售

A、根据不同的波段完成产品预定预售;

B、门店派发预定券,预订券上分正券 和副券,并且有详细的产品信息,消费者完 成预订后,门店将副券给到消费者,并告知 规定的时间前来领取产品;

C、预定、预售连锁门店根据预定金额 建议连锁给予消费者一定折扣!

D、预定预售期间门店将收取消费者全 额或部分定金,收取比例连锁自己制定;

E、门店必须算好到货时间,一定记住 产品到货时间!

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

三、会员营销要做好

1、会员管理

连锁会员系统是一个庞大的群体,针对 会员开展点对点的产品服务,更 能直接实现销售。每个门店 将会员梳理出来联合开 展会员讲座或电话邀 约都可。

2、会员教育

连锁建立 会员微信群,每 个按时在群内提 供产品教育,并及 时公布产品销售优惠政 策,让会员引导更多的消费 者入群实现销售联动。

3、现场优惠

针对会员不要吝啬少量的折扣, 也许就是因为折扣吸引了他们的购 买,而且热心的会员还会告知其 他消费者优惠信息,从而带来客 源。建议门店根据实际情况给予 一定的折扣优惠,让销售人群扩 大。

新鲜人参在中医馆的营销之路

 

四、内购团购一手抓

1、员工内购

不要小看员工的资源,只有员工会吃、 会用,他们才会花心思去学习和了解产品, 才会动脑去销售。老板给员工一个内购价格, 既能当作员工福利又能扩大产品宣传。员工 让家人服用新鲜人参,扩大的产品服用人群, 员工送礼给亲戚、长辈,扩大的产品宣传面, 一举三得,何乐而不为。

2、外联团购

门店有外联信息或者外联机构,可以联 系团购实现销售。新鲜人参的产品特性决定 其特别有团购优势,在中国送礼是非常寻常 的事情,但是送什么样的产品就不好选择。 新鲜人参不论从价格、品质、包装还是从送 礼档次、新颖、健康来看都非常适合送礼, 更加适合员工内购或做团购,抓住机会决胜 盈利。

总之,新鲜人参在中医馆的销售一定要 营造氛围、全员营销、扩大宣传、强化体验、 多渠道销售,只有这样才能形成销售联动, 实现更多的销售额。

标签:
中医药
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