中药材市场“路”的思考

导语：陈永增是著名的中药材信息专家，2015年年初时，他写了这篇《中药材市场“路”的思考》。虽然距离现在已经快半年，但是内容对我们仍然有着很大的参考价值。中药材市场不景气，如何将这条“路”更好地走下去，是我们需要思考的问题，这篇文章可以开拓我们的视野和思路。

转眼春节又要到了，回忆这一年，中药行业的许多人都倍感艰难，对于来年形势我怎样坚持下去十分茫然，笔者就此谈一下自己看法，不知道对大家有无帮助？

过去的一年就不说了，用自改革开放以来最难的一年来形容也不为过。但2015年形势和2014年不同，2014年是国家方向转折点，是向好的方向转折，虽然涉及了行业，但没有深入，它总待大局稳定下来，才有行业的改变。尽管如此，中医药行业的政策陆续在改变。估计今年将有重大根本性改变，这种改变可能使们们料想不及的，这样说并不是没有根据，看看习的讲话和之前时间出台的政策就明白了。

同发达国家相比，中国没有别的优势，唯一的优势是中医药，在世界经济一体化的今天，中国只有把中医药做为国家优势，把它做强做大，才能参与世界性竞争，所以政府以后必然要陆续出台许多有利中医药发展的政策法规，促使中医药行业蓬勃发展

还有三中全会是一个下掉权力者权力的一个会（小政府，大市场），四中全会是一个法制的一个会（由权力者说了算走向法说了算），那么下一个是什么呢？下一会估计是一个文化的会（法制和文化是治理国家的两手）。下来要讲文化，还要讲中华民族的优秀传统文化，中医药文化是中华文化中最优秀最有实用价值的一部分，随着中华文化的回归，中医药的复兴会不远了，相信和认可祖宗宝贵精神财富的人会越来越多，中医药市场也会越来越大。

去年笔者写了“2014年开年如何”，讲了形势、趋势和应对。后来又下功夫调查，写了“大家来做药膳包”，所以关于如何应对这里不想讲更多的了，只讲我们的中药厂、中药饮片厂和经营者如何转型。

第一，我们的中药厂存在严重的产能过剩。早就存在下马和转产问题（如果我们开足马力生产饼干，怕13亿人也够用）。

第二，饮片厂，因为中药饮片不能适应现代年轻人，销量逐年下降，已微不足道。

第三、我们的经营者，因为互联网的出现，生产者和消费者直接对接，绝大多数经营者要从中间商的环节退出来。

那么，这些从事这个行业退出来的经营者方向在哪里？

过去我们一说到健康服务业就说到治疗，把健康服务理解为治疗，也就是治病，现在看健康服务已不只是治病救人，而是让人们提高生存质量，它应当覆盖人的生命全周期，治疗只不过是一小块，它按照世界卫生组织的说法不过8%，它的目标是让人健康起来，而不是有病治病。

笔者常去保定东风公园，十年前早上来此煅练的不过几百人，现在已达上万人，十年翻了几十倍，当国人人均收入达到一定水平时，提高生存质量，追求健康便成为潮流，它的消费额会随着收入越来越多。

那么中药行业的人怎么应对变化的需求形势，有一句话：七十年代讲吃饱，九十年代讲吃好。现在讲吃出健康来。人终日离不开水，我们可能做药茶；一日三餐离不开饭，我们做药膳。

中药历来有药食同源的说法，老祖宗也告诉我们先食疗后药疗。

我们把药膳作为我们的主攻方向，它的销售规模和利润要远远大于我们治疗用的中药销量。

十年前一次笔者遇到一年轻人，他说自己以前在北京通州给人家水饺厂向饭店推销水饺，两三年后，他自己手上有了二、三十个饭店，便自己在保定市注册了一家水饺厂，由居委会组织下岗的老太太捏水饺，由汽车运输市场的车送，他只管开拓用户和结账。问及他销量，他说二三十输车每天不闲。因为北京流动人口、外来人口多，人满为患，车满为患，没有一家饮店生意不火，销量很大；问及他的差价，他说蔬菜几分钱，包成水饺不可能还是几分钱吧。笔者当时心算了一下，比较了当时蔬菜市场白菜、萝卜几分钱价格，而炒菜的价格每盘要二三十元，心里很快明白了。这已经不是我们做中药饮片几公斤数量和中药材、中成药5%的利润！是二分到二十元，1000倍差价！我们是以公斤计算，人家是以车计算！（是毛利率，当然净利率不是这么多）

如果我们把水饺做药膳水饺，比如蒲公英水饺，把面条做成药膳面条，比如小麦苗粉、桑叶粉面条，把蒲公英、益母草……做成凉菜，看看广东、广西、贵州你就知道这些东西，人家已经吃了几世纪了。

笔者在养生堂接触过一种检测设备，就是在电脑上装一软件，电脑上伸出一电棒，来人手攥住电棒，电脑上马上显示你是哪方面身体不足，需要吃什么饭，喝什么茶，需要怎样运动，还可根据你的需要，打出一套针对你的一整套饮食计划。

如果我们的药厂、饮片厂，不去生产中成药、中药饮片，那将是一个怎样的销售规模和利润？如果我们给一家饭店电脑装上软件，像笔者所说，食客一攥电脑电棒，便知道自己吃什么，喝什么，你再配套相对应药膳品种，饭店火了，你也找到了方向（酒店、茶馆也照法操作，还要进入超市，让产品进入寻常百姓家）。

这些退出来的企业和经营者，千万不要再说治疗药了，那里布满了地雷和炸弹，随时都有牺牲的可能，我们还是让能干的去干吧，我们来干药膳、药茶、药酒，等我们走上路之后，才知道健康才是大蛋糕，而不是治疗是大蛋糕。

我们的目标人群是健康人群、亚健康人群，让人们一日三餐吃出健康来。即然中医药是中国的优势，这套模式还可移植国外。

以前限制我们的条条框框，什么保健食品、食字号、健字号，现在统统退出了政府清单，没有了！不用审批，只备个案就可以了，最近药食两用品种从87种增加为100多种，当归、党参在广东吃了几世纪还是没被列入，相信不久这个政策还要变，相信2015年还会出台一些更利于中医药的政策，机会就要到了，我们应积极准备，迎接它吧！

作为中药专业市场，一部分干不下去的经营者可以几个人组织起来成立一个公司，租一块场地，办一个QS认证（几万块钱），研究开发药膳品种，我们资金小，团队也不行，我们千万不要涉足工业产品，如武汉健民的香菇饼干，一定要绕开这一块，走鲜食这一条路，比如药膳水饺、面条，这是大企业、国外企业难以进入的一块，而且是市场最大一块。这一块几乎是空白，是商业蓝海，可以容纳更多企业，更多经营者。一句话，要把中药专业市场变中药食品生产基地，由中间商 走向生产商。

我们可以借鉴安国金木药业的思路（见2014开年如何），当企业做到一定规模时要把大城市有销售网络的团队吸引进来，让能干销售的去干销售，把自己变成以生产为主，同时还可置换出自己部分股份，把以前投资收回来。

当然对经营者多数而言，最好不去办厂，而是像笔者“2014年开年如何”所说，注册一个商标，委托一家有生产资质企业生产，你去销售。这种做法风险小，投入少，回报率高。

笔者接触了一个刚从美国回来的中医，他惊呼美国的诊所这两年冒出一二万家，大街上比比皆是（这是现代医学走向死胡同的必然结果），相信随着政策改变，中医药繁荣必在面前！

这就是我们中医药故乡中药人2015年企望！

我们这个行业的人年年等，月月等啊，十年过去了，可总等不来形势好转，这回肯定形势要转过来了。

现在正是山雨未来风满楼的时刻，你静等待风雨到来吧，它一定会使坚持者中与时俱进者有收获。

陈永增

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